'Ik ben heel enthousiast, dat draag ik op de klant over'
Vervolg van de voorpagina
Maar het lukte dus wel. Tijdens zijn verkoopgesprek, waarbij hij een scheerapparaat aan de man moest brengen, maakte hij in zijn zenuwen wel een aantal foutjes. Maar de jury vond hem toch beter dan zijn vier concurrenten. ''Ik heb begrepen dat mijn zelfverzekerdheid en enthousiasme de doorslag hebben gegeven'', zegt de uit Lichtenvoorde afkomstige Kevin, student van het Graafschapcollege in Doetinchem en leerlingverkoper bij de Aaltense vestiging van elektronicaketen Obbink. ''Ik ben heel enthousiast, dat is mijn kracht en die draag ik over op de klant. Enthousiasme heeft vaak meer waarde dan dat je alles precies doet zoals voorgeschreven. Daar ben ik best trots op."
Het balletje kwam aan het rollen bij een opdracht die Kevin voor zijn studie verkoopspecialist aan het Graafschap College moest doen. Anneke Dullaert, zijn docente bij het vak training, vond het gesprek zo goed lopen dat zij hem aanried de kwalificatie voor de halve finale van de Euregionale verkoopwedstrijd bij Wunderland Kalkar te gaan doen. ''Tijdens die kwalificatie moest ik weer een verkoopgesprek doen, waarbij ik te maken kreeg met een Duitse in plaats van Nederlandse klant. Het gesprek moest in het Nederlands en ik moest iets verkopen op non-verbale wijze, dus met iets laten zien en dat de klant laten uitproberen.''
''Woorden zijn bij het verkopen vaak niet het belangrijkst'', zo neemt Thijs Ouwens, bedrijfsleider bij Obbink in Aalten, over. ''Het gaat om de klantbeleving. De mate waarop een verkoper een gevoel kan overbrengen, bepaalt vaak het resultaat van de opdracht.''
Die kwalificatie liep zo goed dat Kevin mocht opdraven voor de halve finale van de Euregionale verkoopwedstrijd, een tweedaags evenement dat werd gehouden bij Wunderland Kalkar waaraan 34 Nederlandse en evenzovele Duitse leerling-verkopers deelnamen. Waarbij de Nederlanders het tegen elkaar en de Duitsers tegen elkaar opnamen. Op de tweede dag van deze halve finale moest Kevin een scheerapparaat met bijbehoren als een extra kop en etui aan de man brengen. Hij plaatste zich als een van de vijf beste Nederlanders voor de finale in zijn categorie.
Om goed beslagen ten ijs te komen, volgde Kevin een extra verkooptraining bij Kyra Paljakovic, de winnares van vorig jaar. ''Die weet natuurlijk precies waar de jury op let, ik was dus daarop voorbereid'', aldus Kevin, die volgens eigen zeggen het tijdens de finale van afgelopen woensdag goed deed. Maar in zijn zenuwen verzuimde hij zijn 'klant' iets te drinken aan te bieden. En hij vergat tijdens het verkoopgesprek de zogeheten sandwichmethode toe te passen. ''Ik heb honderd keer tegen mezelf gezegd die methode te gebruiken. De klant vraagt naar de prijs. Dan moet je eerst een aantal voordelen opnoemen, dan geef je de prijs om daarna nog met een aantal voordelen van het product te komen. Maar die methode heb ik dus niet gebruikt.''
De jury viel echter voor zijn zelfverzekerde gedrag en enthousiasme waarmee hij de 'klant' tegemoet trad, hetgeen goed viel bij de jonge Lichtenvoordenaar. ''Ik ben gaan inzien dat bij een verkoopgesprek enthousiasme belangrijker is dan wat ook. Van die wedstrijd heb ik echt een kick gekregen. Ik heb getwijfeld of ik op goede weg zat, maar deze zege is voor mij de bevestiging dat ik na mijn studie in de verkoop moet blijven.''